作者｜陳   妍

編輯｜大   風(fēng)

(資料圖片僅供參考)

當(dāng)代打工人有“三寶”：釘釘、企業(yè)微信和飛書。手機(jī)里要是沒有其中一款 App，工作都不算有儀式感，運氣“好”點的，可能還下了不止一款。

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷壯大，線上辦公需求增加，協(xié)同辦公軟件之間的戰(zhàn)火也愈燒愈烈了。以釘釘、企業(yè)微信和飛書為首的移動辦公 App，以及它們背后站著的阿里、騰訊和字節(jié)三家大廠，正對企業(yè)客戶展開激烈爭奪。

調(diào)研機(jī)構(gòu) QuestMobile 的數(shù)據(jù)顯示，截至 2022 年 11 月，協(xié)同辦公 App 月活用戶數(shù)集體達(dá)到近兩年的峰值，其中釘釘月活用戶數(shù) 2.5 億，企業(yè)微信為 1.1 億，而飛書則是 930 萬。

激烈的競爭背后，是三大協(xié)同辦公軟件共同面臨的商業(yè)化難題。截至目前，釘釘、企業(yè)微信和飛書都尚未完成自我造血。

從去年開始，釘釘、企業(yè)微信和飛書紛紛加快“搞錢”步伐。繼飛書宣布商業(yè)化后，釘釘和企業(yè)微信又先后公布新的收費方案。

協(xié)同辦公軟件的競爭來到下半場，賽道上釘釘、企業(yè)微信和飛書以及其身后的三位互聯(lián)網(wǎng)大佬之間的高手過招，仍在無聲地進(jìn)行。

搶奪市場，硝煙四起

協(xié)同辦公市場上，如今已經(jīng)形成釘釘、企業(yè)微信和飛書三足鼎立的初步格局，三款應(yīng)用幾乎覆蓋了國內(nèi)大部分的主流 B 端用戶。盡管彼此間的打法各不相同，但最終的目標(biāo)只有一個 —— 成為協(xié)同辦公領(lǐng)域的霸主。

一開始，江湖上只有釘釘和企業(yè)微信兩位高手，所有人都在觀望，協(xié)同辦公賽道的“To B No.1” ，究竟是花落阿里還是騰訊。

2015 年，釘釘率先開始了國內(nèi)企業(yè)協(xié)同辦公平臺的探索。當(dāng)年阿里的陳航（無招）all in 社交產(chǎn)品“來往”，結(jié)果產(chǎn)品并沒有掀起風(fēng)浪。而后，陳航又探索起新的產(chǎn)品，結(jié)果無心插柳，做成了“釘釘”。

釘釘極具阿里系的特色，突出“強(qiáng)管理，高效執(zhí)行”的團(tuán)隊理念，類似 Ding 一下、簽到打卡、會議電話等功能，解決當(dāng)時許多企業(yè)的管理痛點。

在 2015 年的云棲大會上，陳航就在會場內(nèi)演示了在同一網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，給會場內(nèi)所有人打“電話”的功能。會后，有一家初創(chuàng)企業(yè)對該功能很感興趣，于是與釘釘達(dá)成深度合作。由于中國的中小企業(yè)占據(jù)很高比例，而大部分中小企業(yè)又沒能力開發(fā)自己的企業(yè)系統(tǒng)，這也成為釘釘發(fā)展起來的重要原因之一，而釘釘也把主要用戶定位于“中小型企業(yè)”。

毫不意外，企業(yè)微信最初的誕生，就是為了對標(biāo)釘釘。

也是從 2015 年開始，騰訊內(nèi)部開始重視微信在工作場景中的應(yīng)用，當(dāng)年，騰訊高管黃鐵鳴受命在微信事業(yè)群中組建一支團(tuán)隊，進(jìn)行微信企業(yè)版本的研發(fā)。黃鐵鳴接受媒體采訪時表示，“當(dāng)時騰訊內(nèi)部有一個叫 RTX 的私有部署的辦公軟件，馬化騰就提出是否可以把這款產(chǎn)品升級，滿足更多用戶移動時代的辦公需求?！?/p>

于是在釘釘推出一年后，2016 年 4 月，企業(yè)微信 1.0 版本正式誕生。它作為辦公軟件，同樣用于企業(yè)內(nèi)部溝通交流，包含已讀回執(zhí)、一鍵休眠、審批報表等功能，來提升辦公效率。

彼時，騰訊旗下的微信已經(jīng)是社交領(lǐng)域的國民級應(yīng)用，因此，騰訊借助 C 端流量，把企業(yè)微信作為微信的延伸。比如，企業(yè)微信打通了微信的通訊錄，可以實現(xiàn)企業(yè)微信、微信同步溝通的效果，充分展現(xiàn)出騰訊在社交領(lǐng)域的“財大氣粗”。

至此以后，釘釘和企業(yè)微信就對上了，在搶奪市場上互不相讓。

為了快速提升活躍用戶數(shù)量，除中小企業(yè)之外，釘釘還把目光投向基數(shù)大且穩(wěn)定的校園用戶。但企業(yè)微信也不愿意放棄校園這塊蛋糕，嘗試企業(yè)和校園兩手抓，并花了很多心思吸引校園用戶，比如推出教育版、打造家校群等。

據(jù)媒體報道，一所浙江地區(qū)的重點學(xué)校，起初是釘釘?shù)目蛻?，后來被企業(yè)微信“挖墻腳”，結(jié)果釘釘不甘心，又花了大力氣把客戶搶回去。而這位客戶，也就先后成為釘釘和企業(yè)微信兩家企業(yè)的標(biāo)桿案例。

從中小企業(yè)到大企業(yè)，釘釘形成針對不同客戶的產(chǎn)品矩陣，其覆蓋群體越來越細(xì)化和廣泛，似乎要把所有類型客戶收入囊中。而企業(yè)微信也試圖拓寬領(lǐng)域，從中小零售企業(yè)延伸至大型制造行業(yè)，想要分食企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的紅利。

一汽、長城等中國 500 強(qiáng)企業(yè)，都成了釘釘?shù)闹囟扔脩?。洲明科技、景旺電子等知名制造商，都在團(tuán)隊協(xié)同、制造場景中應(yīng)用了企業(yè)微信。

越來越卷，很好地概括了二者的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

飛書打破僵局

釘釘和企業(yè)微信正“打”得熱鬧，另一邊，字節(jié)旗下的飛書向市場發(fā)起進(jìn)攻，打破了雙雄爭霸的局面。

想當(dāng)初，字節(jié)跳動內(nèi)部先后用過企業(yè)微信、釘釘?shù)犬a(chǎn)品，但都沒能滿足它的需求，于是字節(jié)決定自己開發(fā)一款工具 —— 飛書誕生了。

2017 年，由 10 人組成的飛書項目組，正式開啟對辦公軟件的探索。一開始，字節(jié)跳動只在內(nèi)部推廣飛書，直到 2019 年，字節(jié)才決定將飛書對外部客戶開放，這個時候，飛書還在實行收費策略，主打中大型客戶市場。

飛書真正開始威脅到釘釘、企業(yè)微信的地位，要等到 2020 年，飛書宣布向全國所有企業(yè)和組織免費開放，既不限規(guī)模，也不限使用時長。此后，飛書進(jìn)入快速迭代、瘋狂“刷臉”階段，舉辦多場產(chǎn)品發(fā)布會，一年更新了超 30 個版本，甚至還在蘋果 iPad 發(fā)布會上露臉。

飛書作為后起之秀，為了盡快在市場站穩(wěn)腳跟，從一開始就和釘釘、企業(yè)微信在戰(zhàn)略上錯位布局。釘釘和企業(yè)微信更看重中小企業(yè)，飛書就主打中大型客戶市場。前者強(qiáng)調(diào)管理和連接，后者就突出使用體驗和工具屬性。

在爭取客戶上，飛書也是無所不用其極。小鵬汽車本來是釘釘?shù)目蛻?，但飛書表示能滿足其定制化需求，隨后小鵬棄用釘釘轉(zhuǎn)投飛書。完美日記曾是企業(yè)微信的重要客戶，后來也切換到飛書。而最有名的案例，莫過于字節(jié)發(fā)動多位高管、頻繁出入小米科技園、輪番有說雷軍、王川等十幾人后，成功拿下小米的大單。

重視算法優(yōu)化、押注產(chǎn)品力的飛書，其應(yīng)用邏輯天然就適應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)公司為主的大公司，飛書在賭，未來大型協(xié)作辦公市場會成為主流，而在算法界，字節(jié)向來說一不二。

打得激烈，錢沒掙著

不管是釘釘、企業(yè)微信還是飛書，很長一段時間內(nèi)，都聲稱短時間不考慮產(chǎn)品商業(yè)化問題，走的是長期路線，要把目光放長遠(yuǎn)。但錢燒多了，資金缺口就填不上了。眼瞧著大話說不下去，去年三巨頭近乎默契地接連宣布：收費！

這些年，釘釘、企業(yè)微信和飛書彼此間為了搶奪市場，都紛紛采取“免費使用”的手段，促進(jìn)用戶增長。然而，疫情的來臨讓事情發(fā)生轉(zhuǎn)變，居家辦公需求的大幅增加，這波“天降用戶”超出所有人的預(yù)期。

比較明顯的例子就是，疫情前釘釘花了將近 3 年時間才實現(xiàn)用戶數(shù)量破億，而在 2019 年底上線的騰訊會議，到 2022 年第一季度，注冊用戶數(shù)達(dá)到 3 億，月活用戶數(shù)突破 1 億。

超常增長的用戶規(guī)模，讓原本沒準(zhǔn)備好收費的協(xié)同辦公軟件，付出不小的成本代價。就拿釘釘來說，疫情期間突增的下載量，導(dǎo)致阿里云在短期內(nèi)連續(xù)擴(kuò)容了 10 萬臺服務(wù)器，比得上頭部大型企業(yè)一年的采購量。而在疫情期間大力推廣的視頻會議，有時甚至一天就要補(bǔ)貼幾個億。

阿里巴巴的財報里提到，由于在疫情期間免費提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘，導(dǎo)致 2020 財年第四季度創(chuàng)新計劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤，虧損達(dá)到 30.63 億元。

其它兩家也一樣，企業(yè)微信和飛書都未曾盈利。經(jīng)歷過用戶快速增長后，如何加快實現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)，成為釘釘、企業(yè)微信和飛書共同思考的核心命題。

去年 3 月開始，釘釘在免費版的基礎(chǔ)上，分別針對中小企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)，推出專業(yè)版（每年 9800 元）、專屬版（每年 10 萬元起）、專有版（每年 100 萬元起）。

同年 5 月，企業(yè)微信把收費模式從“抽傭”調(diào)整為“人頭制”，避免買賣雙方私下交易。企業(yè)微信還接入了騰訊會議、騰訊文檔和視頻號，其中，騰訊會議針對個人會員的收費為 30 元 / 月，對企業(yè)用戶推出了 4788 元 / 年起的商業(yè)版和需要具體詢價的企業(yè)版。

飛書 OKR 企業(yè)版的收費標(biāo)準(zhǔn)是一年 420 元 / 人。但作為三巨頭里體量相對最小的，飛書在另外兩位加速商業(yè)化的時候，沒有放棄對用戶的擴(kuò)展。目前，飛書 People 標(biāo)準(zhǔn)版將面向中小企業(yè)免費開放，并為百人以下企業(yè)免費提供飛書 OKR 標(biāo)準(zhǔn)版，用來吸引一部分客戶遷移。

收費，也成了三家必然的選擇。

狹路相逢，勝者難當(dāng)

國內(nèi) B 端市場的蛋糕有多大？根據(jù)工信部提供的數(shù)據(jù)，截止 2021 年，全國企業(yè)數(shù)量達(dá) 4842 萬戶。而《2021 中國 SaaS 調(diào)查報告》顯示，2021 年我國辦公軟件付費率不足 15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經(jīng)超過了 70%。

本質(zhì)上，還是國內(nèi)的 To B 服務(wù)沒有形成良好的付費習(xí)慣。不少初創(chuàng)公司抱著“能省則省”的態(tài)度，當(dāng)原本免費的軟件開始收費時，不可避免地產(chǎn)生抗拒態(tài)度，并思考“這款軟件是不是非用不可，有沒有其他平替”。因此，在收費的初始階段，協(xié)同辦公軟件必然會經(jīng)歷用戶流失的陣痛。

而培養(yǎng) B 端付費習(xí)慣又是個長周期的過程，去年 9 月，釘釘總裁葉軍就提到，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能 1% 都不到”。一邊是持續(xù)燃燒的成本，另一邊是并不明朗的付費前景，即便釘釘、企業(yè)微信和飛書背靠實力雄厚的大廠，留給它們的時間也不多了。

此外，現(xiàn)階段，協(xié)同辦公軟件并沒有建立起穩(wěn)固的護(hù)城河。盡管釘釘、企業(yè)微信和飛書對自身的定位各有側(cè)重，但對一家企業(yè)而言，三款應(yīng)用的主要用途無非是考勤打卡、在線會議以及文檔協(xié)同等常用領(lǐng)域，很難說哪款軟件有突出優(yōu)勢。

如果協(xié)同辦公軟件朝著“大企業(yè)定制化”的方向走，又容易落入“成為項目制服務(wù)公司”的陷阱。且不說成本高、周期長的問題，企業(yè)的發(fā)展增速和利潤率都會被甲方大公司壓制。協(xié)同辦公軟件必須在此之中找到平衡。

當(dāng)下，國內(nèi)的協(xié)同辦公市場還處于發(fā)展期，應(yīng)用場景和服務(wù)規(guī)模仍在不斷增長。在搶奪客戶的同時，又巧妙地實現(xiàn)商業(yè)化，成了釘釘、企業(yè)微信、飛書的共同考題。

本文來自微信公眾號：鋅財經(jīng) （ID：xincaijing），作者：陳妍