出品/霞光社

作者/郭照川

(資料圖片)

出海浪潮已至，全球商機吸引著越來越多的夢想家。霞光社推出「霞光出海人」系列策劃，聚焦創(chuàng)業(yè)者們不同尋常的奮斗故事，記錄他們在海外市場經(jīng)歷的挑戰(zhàn)與收獲。

本期我們將講述在歐洲推廣移動共享充電設(shè)備的出海團隊，在英國、法國、西班牙、馬耳他等歐洲國家鋪開覆蓋歐洲的，來自中國的共享充電網(wǎng)絡(luò)的故事。

關(guān)注出海賽道的投資人李沐走進北京一家小酒館，他本想在吧臺租借一部移動電源，卻發(fā)現(xiàn)窄窄的臺面上擠著“小黃”“小綠”“小紅”等等來自于不同品牌的移動充電寶，讓人難以選擇。

共享充電寶在國內(nèi)已然“卷”成一片紅海。

“國內(nèi)的充電寶門店投放早就見頂，多家品牌爭奪一家線下客戶根本不新鮮，隨之而來的就是利潤擠壓，大量利潤給到商家側(cè)，早晚自己把自己卷死?！彼f。

“用電焦慮”帶來了廣闊的移動用電需求市場，但事實上這門生意門檻并不高。這使得越來越多的國內(nèi)玩家已入局共享充電寶賽道，國內(nèi)共享充電行業(yè)也越來越飽和。

國內(nèi)共享充電寶瘋狂增長的時代，早已經(jīng)結(jié)束了。而同一時期，歐美發(fā)達國家的巨大成熟移動智能手機市場，還沒有與之相匹配的發(fā)達移動充電設(shè)備系統(tǒng)。

根據(jù)阿里國際站跨境指數(shù)今年2月的數(shù)據(jù)顯示，在2023年的電子產(chǎn)品出口領(lǐng)域，有三類國產(chǎn)電子產(chǎn)品在海外需求旺盛，商機增長同比超過30%。這三類電子小商品分別是：投影儀、智能手表，和移動充電寶。

2019年，歐陽帶著他的中歐核心團隊成立了PowReady，一家專注歐洲市場的共享充電網(wǎng)絡(luò)品牌。從2020年的國內(nèi)供應(yīng)商采購和投放試運營階段到今天，已經(jīng)在歐洲的20多個不同城市鋪開了幾千個PowReady移動電源點。

“目前最頭部的移動電源出海公司，總設(shè)備量大概也不過就是3000-5000臺左右，這么小的量級在國內(nèi)市場來看是不可思議的?！盤owReady創(chuàng)始人歐陽告訴霞光社，“一方面是因為國外移動電源發(fā)展很早期，還沒有形成投資方過熱態(tài)勢。另一方面雖然已有品牌競爭但都規(guī)模有限，并沒有明顯的頭部效應(yīng)，還有很大的空間留給初創(chuàng)品牌。”

最近，霞光社和PowReady團隊聊了聊他們在歐洲搭建共享充電網(wǎng)絡(luò)的故事。

讓老外又愛又恨的“中國寶”

“雖然在國內(nèi)經(jīng)常吐槽共享充電寶是‘割韭菜’‘智商稅’，但到了國外手機突然沒電，那才叫痛苦。”在英國倫敦留學的丹尼爾說，“甚至要找公用電話亭充電”。他的宿舍距離校園有超過5站地鐵的路程，經(jīng)常在校園周邊找不到地方給手機充電。

有一個所謂的英式移動充電解決方案，就是去學校里找一種名叫“ChargeBox”的充電盒子。

這種“ChargeBox”充電盒子，有點像常見的儲物柜，帶鎖帶鑰匙，柜門里是幾條充電線。如果你需要在外面充電，就得把自己的手機鎖進去，再拿走鑰匙。

巴黎、歐洲等國外許多公共設(shè)施如地鐵、機場，也多是此類“鎖起來”式移動充電。好處是在公共場所充電收費極低或直接免費，壞處是在充電期間你根本接觸不到自己的手機。

這種“人機分離”的充電方式，對于許多智能手機不離身的年輕人來說極其不友好，所以也被不少華人留學生笑稱為是“傻瓜充電法”或“雞肋充電法”。

直到2019年以后，國人熟悉的“借充電寶”式移動充電方式，才慢慢進入歐美市場。

那時，不斷有新的投資方、新的創(chuàng)業(yè)團隊進入海外共享充電寶行業(yè)。早期的移動充電寶創(chuàng)業(yè)團隊分為兩類，一類是純粹的“純老外本土創(chuàng)業(yè)團隊”。另一類是有華人參與的移動充電寶出海團隊，但也十分零散。

經(jīng)過第一階段的大浪淘沙，不少早期創(chuàng)業(yè)團隊已經(jīng)銷聲匿跡。而PowReady卻憑借著華人管理運營和國內(nèi)供應(yīng)鏈，再加本土技術(shù)專家和市場推廣的中外融合核心團隊存活了下來。

PowReady的CEO歐陽，是英國帝國理工大學的數(shù)學金融碩士畢業(yè)生，曾經(jīng)作為高管分別供職于幾家英國和俄羅斯的大型銀行，有著豐富的科技領(lǐng)域投資經(jīng)歷。而負責本地企業(yè)業(yè)務(wù)的Jamie和Nazmul兩位“老外”，手里掌握著大量的歐洲老牌和初創(chuàng)中小企業(yè)、甚至是場館連鎖店資源，推進了本土銷售渠道合作。

今年年初，PowReady重新調(diào)整充電寶租用價格之后，租用移動電源的價格從“每小時1英鎊，每天3英鎊封頂”，變成了“每小時3英鎊”。幾天之后連續(xù)封頂狀態(tài)達到12磅的扣費，這塊移動充電寶就屬于用戶自有了。

“現(xiàn)在整個歐洲普遍是2英鎊每小時的價格，但事實上無論你調(diào)不調(diào)高價格他都要用。”歐陽告訴霞光社?！罢{(diào)完之后訂單量確實下滑了一些，但要做周期的樣本對比，因為我們看的是總收益?！?/p>

雖然現(xiàn)在共享充電寶在歐洲還是早期市場，但一部分高收益點位，月收益已經(jīng)能達到單點200英鎊以上。

比起收費低廉或免費的“充電柜”，租用移動充電寶每小時收費2-3英鎊（人民幣16-25元左右）的收費，可以說是“天價”了。

但是在熱門旅游景點或是急用手機但面臨低電量的情況下，街頭能借到且不影響手機使用的移動充電寶可謂是“救命稻草”。對于方便快捷，但每小時租金2磅以上的移動電源，當?shù)赜脩粼趹?yīng)急時刻對它往往是“愛大于恨”。

“保守預(yù)測，歐美共享用電市場成熟后小時單價會達到4-5英鎊，每1000臺桌面級設(shè)備的年收益，都將達到300萬英鎊以上?！睔W陽說。

充電寶出海，為何容易“水土不服”？

在曼徹斯特一家英式餐廳的吧臺前，擺放著一排淺藍色的充電設(shè)備，機器上標注著“grab a charger（拿個充電器）”和“download the PowReady app to start charging（下載PowReady開始充電）”，小清新的顏色讓人眼前一亮。

但想要租借一臺充電寶，租用邏輯與國內(nèi)則略有不同。

不同于國內(nèi)用戶使用習慣中微信或支付寶掃一掃借支付寶，最初英國人租借充電寶還需要下載APP，才能掃機器上的二維碼。

“國內(nèi)你20多秒就可以租一個充電寶，但如果是在英國，之前很長一段時間用戶第一次都要下載APP，可能需要大概將近一分鐘左右的時間?！睔W陽告訴霞光社。

但隨著適應(yīng)國外用戶習慣的改進，PowReady搭建了和Google pay和Apple Pay連接的支付系統(tǒng)，也引入了刷信用卡租借充電寶的方式。這樣一來，當?shù)赜脩艟涂梢赃x擇下載或者不下載APP。最快捷的方式是手機掃碼，選擇地區(qū)連接就可以使用，加速了本地化的借寶手續(xù)。

除了租借充電寶過程與國內(nèi)有些差異，在海外推廣移動共享充電寶“教育用戶”的過程中，還存在一些顯而易見的痛點，也是許多出海團隊最容易遭遇的“水土不服”。

其中，最核心的痛點是海外尤其是歐美市場的人力成本過高?？紤]到高端智能手機普及度最高的市場，是最有移動充電需求的市場，但往往這也是地推人員和前期本土營銷與投放人員成本最高的市場。對于共享充電寶出海品牌來說，人力成本是一筆很大的支出。

以大本營倫敦為例，一些基礎(chǔ)崗位的全職員工月平均成本要超過2000磅（約16700元人民幣）以上，很可能工作效率還要遠低于國內(nèi)地推水平：“在國內(nèi)很可能在一個城市，一個地推人員一個月可以幫助公司投放大概60-90臺設(shè)備，而在海外當?shù)匾粋€月只能投放到40臺上下?！?/p>

這種推廣數(shù)據(jù)上的折扣一方面是由于當?shù)貑T工效率有限，另一方面是源于小型商家店面對共享移動充電寶模式的不熟悉和抗拒心理。這是移動共享充電寶出海面臨的行業(yè)通病，幾乎每個創(chuàng)業(yè)品牌的運營成本都十分高昂，是國內(nèi)地推成本的2倍以上。

雖然成本很高，但共享充電寶出海的優(yōu)勢在于國內(nèi)的強大硬件供應(yīng)鏈?！澳壳叭澜缒芸吹降囊苿映潆妼殻还軐懼鞘裁雌放?，幾乎都是中國深圳生產(chǎn)的?！?/p>

共享充電寶出海完全顛覆了海外常見的長周期模式，而能把工廠生產(chǎn)到物流發(fā)貨，再到市場盈利的時間段極大限度地壓縮。強大的硬件制造能力，使得在降低成本的同時，有效占領(lǐng)了市場的先機。

背靠著國內(nèi)強大的工業(yè)制造優(yōu)勢，再加上海外共享充電寶的高客單價。就是為何共享充電寶出海，能在當?shù)氐赝瞥杀救绱烁甙旱那闆r下，依然能保持“高收益”的原因。

從to C 到to B，本土化的關(guān)鍵選擇

共享充電寶出海，首先面臨著市場選擇的問題。

在PowReady團隊看來，判斷一個市場是否適合投放移動充電寶，主要考慮三方面因素。一是國家文化，二是移動硬件狀態(tài)，三是人口年齡結(jié)構(gòu)。從目前手中掌握的數(shù)據(jù)看，“英國的消費數(shù)據(jù)是最好的，其次是法國，西班牙會稍微差一點，馬爾他甚至略微比西班牙還要好一些?！?/p>

他們最初在海外推廣時，也大多以臨街商戶或是樓內(nèi)商戶等中小商家地推為主。這樣的“中國式”地推模式下來，能觸達到的中小商戶已經(jīng)基本穩(wěn)定，可以保持一個基本恒定的增長率。

由于創(chuàng)始人歐陽本身的歐洲生活背景，從一開始他們想做的就是歐洲本土化的市場，也更理解西方的消費和思維模式。如果想要進一步擴張，完成真正適應(yīng)于歐美市場的“本土化”，就必須拿下更有影響力的B端品牌商戶合作。

“從2021年的時候，我們就開始從以做商戶為主，轉(zhuǎn)向做企業(yè)客戶?！盤owReady表示?！袄缟坛B鎖門店、連鎖酒店、連鎖健身房等等?！?/p>

一旦達成和大量的本地連鎖商家合作，借助移動充電寶網(wǎng)絡(luò)，他們就可以開展更多的相關(guān)增值服務(wù)。例如跨境采集、本土或跨境的廣告投放、當?shù)貓F購等等，借此即可突破國內(nèi)同業(yè)所面臨的“業(yè)務(wù)單一受限”的魔咒。

不同于國內(nèi)認知的是，“我們在海外來看，它是一個B端的生意，而在國內(nèi)更多的看來是C端的生意?！睔W陽公司霞光社，“總體來看，歐美本土企業(yè)客戶的利潤更高，回本周期也更快。”

國內(nèi)市場足夠廣闊，運營效率也非常高，所以極易觸達客戶端，此時用戶友好度和使用感受顯然是極其重要的。

但在海外，“C端用戶遠沒有國內(nèi)那么龐大，而且收益周期也很長，相對而言B端的收益會更快速一些?！?/p>

商家端強有力的大品牌合作和背書，給用戶作為一個良性的展示和引導(dǎo)，吸引特定人群進行消費。同時，移動充電寶和APP上的廣告位和推廣信息，也能從商家端帶來不少收益。

但做B端伙伴，也要占領(lǐng)先機?！袄缒阋鲆粋€連鎖酒店，項目合作可能需要對方總公司的同意，于是我們先從連鎖品牌的線下試點開始?！辈痪们八麄冇中伦隽宋寮壹瘓F客戶的試點，“每家都會拿出來1-3 個線下店去做試點運營，我們今年想做更多企業(yè)客戶的試點?！?/p>

“充電焦慮”是國內(nèi)外消費者共同面臨的痛點，有痛點就意味著潛在市場。

PowReady準備在歐洲市場的基礎(chǔ)上，今年5月正式打入美國市場，目前硬件設(shè)備已經(jīng)在生產(chǎn)中。今年下半年，他們還打算進入澳大利亞和新西蘭，鋪開更大的海外市場。

能讓當?shù)鼐用窈吐糜握摺半S時隨地充電”的移動電源租賃商業(yè)模式，在歐美澳成熟市場推廣，這些早期爭取來的市場占有率，將在后續(xù)的持續(xù)競爭中產(chǎn)生極大優(yōu)勢。