每日快報(bào)!財(cái)報(bào)里的真相｜諾輝健康：上半年銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到600人 今年目標(biāo)是接近盈虧平衡
3月13日盤后，“國(guó)內(nèi)癌癥早篩第一股”諾輝健康(HK06606，股價(jià)31.65港元，市值144.81億港元)發(fā)布2022年年報(bào)，公司全年實(shí)現(xiàn)收入7.65億元，同比增加259.5%；年內(nèi)虧損為8031.3萬(wàn)元，同比縮窄97.40%。
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從業(yè)績(jī)來(lái)看，諾輝健康將成為港交所第7家去“B”的生物科技公司；在業(yè)務(wù)拓展上，公司將常衛(wèi)清、幽幽管推向香港市場(chǎng)上市銷售，并在香港研發(fā)中心招兵買馬，拓展NGS二代測(cè)序技術(shù)及產(chǎn)品。
在同日召開(kāi)業(yè)績(jī)媒體溝通會(huì)上，諾輝健康董事長(zhǎng)兼CEO朱葉青表示，境外市場(chǎng)一定比境內(nèi)市場(chǎng)難做，選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇榘压井a(chǎn)品“帶出海”是相對(duì)保險(xiǎn)的方式。2023年上半年，公司銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)擴(kuò)展到600人左右。
銷售費(fèi)用翻番，“常衛(wèi)清”仍是增長(zhǎng)主力
目前，諾輝健康共有3個(gè)癌癥篩查商業(yè)化產(chǎn)品，分別是常衛(wèi)清、噗噗管和幽幽管。
具體來(lái)看，常衛(wèi)清和噗噗管均為居家結(jié)直腸癌篩查檢測(cè)產(chǎn)品。常衛(wèi)清是基于中心實(shí)驗(yàn)室提供的分子檢測(cè)業(yè)務(wù)，銷售渠道包括醫(yī)院、DTC(直銷)和民營(yíng)體檢三大渠道；噗噗管是針對(duì)便隱血的自測(cè)產(chǎn)品，幽幽管是針對(duì)幽門螺旋桿菌的自測(cè)產(chǎn)品，均可當(dāng)場(chǎng)出結(jié)果，銷售渠道包括DTC和體檢中心。
2022年，這3款產(chǎn)品的收入均實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，其中常衛(wèi)清實(shí)現(xiàn)收入3.56億元，在總收入中占比46.57%，以266.2%的增幅成為公司收入的主要拉動(dòng)力量；噗噗管和幽幽管分別實(shí)現(xiàn)收入2.01億元和2.08億元，雖然兩種產(chǎn)品收入相近，但幽幽管于2022年1月上市，增長(zhǎng)勢(shì)頭更明顯。
對(duì)于產(chǎn)品收入的增長(zhǎng)原因，諾輝健康都提到了銷售渠道的變化。以常衛(wèi)清為例，2022年，醫(yī)院渠道已成為其最大收入來(lái)源及增長(zhǎng)最快的渠道，其次是直接面向消費(fèi)者渠道，最后為體檢中心。
出貨量則提供了另一個(gè)視角：2022年，收入增速相對(duì)較慢的噗噗管出貨量最大，為796.26萬(wàn)單位，同比增長(zhǎng)37%；幽幽管的出貨量為355.09萬(wàn)單位，在3種產(chǎn)品中位列第二；收入總額最大、增速最快的常衛(wèi)清，全年出貨量為80.56萬(wàn)單位，僅為噗噗管的1/10，同比增長(zhǎng)21%。
另外，最晚獲批上市的幽幽管毛利率高達(dá)90.7%，在三種產(chǎn)品中最高。常衛(wèi)清和噗噗管的毛利率分別為83.4%和82.1%，同比提高7.4和10.6個(gè)百分點(diǎn)。
為什么會(huì)出現(xiàn)上述差異？朱葉青表示，一方面是因?yàn)槌Ｐl(wèi)清的客單價(jià)更貴(常衛(wèi)清、幽幽管、噗噗管的統(tǒng)一零售價(jià)分別為1996元、149元和99元)。另一方面，常衛(wèi)清必須等到出具樣本報(bào)告，才能確認(rèn)收入，而噗噗管和幽幽管作為耗材，只需要對(duì)方收貨即可確認(rèn)收入。
“針對(duì)(消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后忘記檢測(cè))這種現(xiàn)象，我們也增加了線下地推團(tuán)隊(duì)，盯在體檢現(xiàn)場(chǎng)。去年下半年開(kāi)始，我們?cè)诒本┖徒K試點(diǎn)，民營(yíng)體檢端的到檢率大幅提升，今年我們還會(huì)提升到檢比例。”朱葉青說(shuō)。
諾輝健康首席財(cái)務(wù)官兼聯(lián)席公司秘書(shū)高煜表示，目前公司的銷售團(tuán)隊(duì)共有450人，其中300人面向臨床市場(chǎng)；朱葉青表示，2023年上半年，公司銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)擴(kuò)展到600人左右。這意味著，公司的銷售及市場(chǎng)開(kāi)支將進(jìn)一步擴(kuò)大。
記者注意到，2022年，諾輝健康銷售及市場(chǎng)開(kāi)支為5.55億元，同比增長(zhǎng)104.5%，在收入中占比從2021年的125.9%降至70.5%；今年1月，公司公開(kāi)配售新股融資1億美元。
“費(fèi)用率其實(shí)在持續(xù)改善”，高煜表示，“我們2023年的目標(biāo)是接近盈虧平衡，2024年達(dá)到盈虧平衡?！?/p>
境外市場(chǎng)“更難做”，仍在尋覓合作伙伴
2022年5月，諾輝健康與Prenetics全球宣布戰(zhàn)略合作，共同推動(dòng)常衛(wèi)清在中國(guó)香港、中國(guó)澳門及東南亞地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋。2022年6月，產(chǎn)品以3000港元/份的價(jià)格在香港上市銷售。2023年1月，諾輝健康與相達(dá)生物科技宣布戰(zhàn)略合作，共同推廣幽幽管在香港市場(chǎng)的銷售，產(chǎn)品定價(jià)為248港元/份。這意味著，公司走出了開(kāi)拓境外市場(chǎng)的第一步。
不過(guò)，面對(duì)陌生的市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管規(guī)則，朱葉青坦承，境外市場(chǎng)一定比境內(nèi)市場(chǎng)難做，選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇榘压井a(chǎn)品“帶出?！笔窍鄬?duì)保險(xiǎn)的方式。
“像東南亞市場(chǎng)，我們也在積極尋求既認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又有落地渠道和能力的合作伙伴，不會(huì)貿(mào)然花重金建自己的團(tuán)隊(duì)去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，諾輝現(xiàn)階段還不具備這種能力。我們出海更多是跟境外的合作伙伴合作。甚至包括在境外臨床，也會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐囊恍┖献骰锇椤！?/p>
因此，2023年1月，諾輝健康在香港成立研發(fā)中心。除了拓展境外市場(chǎng)外，聚焦包括NGS二代測(cè)序技術(shù)的多維組學(xué)癌癥篩查技術(shù)和產(chǎn)品也是該中心的主要任務(wù)。2022年年底，諾輝健康宣布聘任施雙美為公司研發(fā)副總裁，專攻分子診斷和NGS二代測(cè)序技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用實(shí)踐。
諾輝健康年報(bào)顯示，目前公司披露的在研產(chǎn)品共有4項(xiàng)，其中宮證清已經(jīng)進(jìn)入注冊(cè)試驗(yàn)階段，苷證清和MCED均為基于血液樣本和多組學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)的癌癥篩查產(chǎn)品。
圖片來(lái)源：諾輝健康年報(bào)截圖
值得注意的是，目前國(guó)內(nèi)外已有多家公司布局NGS二代測(cè)序技術(shù)并推出了類似產(chǎn)品。例如泛生子的肝癌早篩產(chǎn)品HCCscreen于2020年9月30日被美國(guó)FDA授予突破性醫(yī)療器械認(rèn)定；2022年6月23日，和瑞基因推出多癌種早篩產(chǎn)品“全思寧”，可一次篩查肺癌、食管癌、胃癌、肝癌、胰腺癌、結(jié)直腸癌6大中國(guó)高危高發(fā)癌癥。
不過(guò)，這些產(chǎn)品目前并未獲批三類醫(yī)療器械證書(shū)而是以LDT(臨床實(shí)驗(yàn)室自建項(xiàng)目)的形式提供服務(wù)。
朱葉青認(rèn)為，產(chǎn)品沒(méi)有先后，諾輝健康的壁壘不僅是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還有品牌效應(yīng)?！拔覀冏⒅睾弦?guī)化，有著多樣化的市場(chǎng)策略，包括產(chǎn)品合規(guī)性體系的建立?？赡軟](méi)有一家公司比我們更有經(jīng)驗(yàn)，至少我們有申報(bào)成功的產(chǎn)品?！敝烊~青說(shuō)。
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