出品/壹覽商業(yè)

作者/樊益寧

在人、貨、場，零售三要素中，貨一直是最難把控的。

(資料圖)

特別是在實體零售場景中，門店因為缺貨或者價格變化遲鈍，導(dǎo)致銷售溜走的案例比比皆是。

比如“黃桃罐頭”，12月以來，在“東北神秘力量黃頭罐頭”、“黃桃罐頭會保佑”等話題頻頻登上微博熱搜后，消費需求暴增，全國多個城市的部分超市均出現(xiàn)該商品賣斷貨的情況。由于備貨不足，這些超市錯過了提升銷售額的良機(jī)。

值得注意的是，大多實體店在日常經(jīng)營中都有穩(wěn)定的貨源，但為何還會出現(xiàn)補(bǔ)貨難的情況？

實體零售為何補(bǔ)貨難

與線上購物不同的是，實體零售是即時性消費，對貨的時效性要求較高，必須要有現(xiàn)貨。但電商消費并非如此，其屬于計劃性消費，對時效性要求不高。

相比之下，時效性高、要現(xiàn)貨這兩點，就要求實體零售對庫存和價格的靈敏度要提升上來。然而，實體零售盡管認(rèn)識到這方面的重要性，但在實際操作中仍存在一定的難處。

首先，是庫存淺。實體零售雖然銷售商品種類繁多，但受門店面積限制，其同一件商品的庫存數(shù)量有限。

其次，是供應(yīng)鏈體系復(fù)雜。一般來講，由于實體零售受區(qū)域性影響，他們的供應(yīng)鏈大部分都是由經(jīng)銷商來支撐的。在門店運營中，商家經(jīng)常要面對多個經(jīng)銷商。而每個經(jīng)銷商實力不一，商家在補(bǔ)貨上的難易程度也有所不同。比如，有的經(jīng)銷商勢力非常雄厚，有針對每個門店的補(bǔ)貨系統(tǒng)，能夠在線上快速補(bǔ)貨；但也有剛?cè)腴T的經(jīng)銷商，在接到補(bǔ)貨通知后，可能過個兩三天才能完成補(bǔ)貨。

再次，是溝通成本高。補(bǔ)貨是一個多方聯(lián)動的過程，特別是百貨門店、需要和物流、供貨商、導(dǎo)購員、門店運營人員等多方溝通，消息層層傳遞。

至于商品調(diào)價，也是如此。大多時候，前端門店沒有調(diào)價權(quán)限，面對商品價格波動需要總部授權(quán)，或由門店提交總部進(jìn)行同一改價。在一來一回的溝通下，通常是第二天的事情了，而顧客，也早已去別的門店消費。在這之中，實體零售喪失了銷售過程中的靈敏性，也降低了工作效率。

綜合來看，實體零售之所以在補(bǔ)貨、改價上如此被動，是因為其整個環(huán)節(jié)是相互割裂的，缺乏一種能夠?qū)⒘闶凵獭⒐?yīng)商、導(dǎo)購、運營人員等不同組織協(xié)同起來的數(shù)字化工具。

近期，壹覽商業(yè)在調(diào)研走訪中發(fā)現(xiàn)，銀泰百貨的專柜，在補(bǔ)貨和調(diào)價方面就做的比較靈活?？恐@個靈活機(jī)制，銀泰百貨在今年雙11取得了不錯的成績，線上銷售額同比增長15%，并誕生了3個銷售額過億的品牌，71個銷售額過千萬品牌。據(jù)了解，這背后是因為銀泰百貨有一套數(shù)字化工具-酷應(yīng)用，能夠在補(bǔ)貨、調(diào)價時的解決將不同組織協(xié)同起來的問題。

“跨組織連接”實現(xiàn)品牌增長

眾所周知，在經(jīng)營上，百貨主要通過專柜向顧客銷售商品，因此專柜運營至關(guān)重要。

但實際中，百貨面臨著很多基礎(chǔ)性的問題，像專柜問題定位難、企業(yè)賣貨成本高、人貨匹配效率低，都在拖專柜業(yè)績的后腿。

以供應(yīng)商為例，百貨面對的的上下游供應(yīng)商、經(jīng)銷商關(guān)系網(wǎng)復(fù)雜，有直營、代理、加盟等各種類型。而且，不同供應(yīng)商的供貨率和周轉(zhuǎn)率差異較大，能力參差不齊，會間接影響到商品銷售情況。此外，從經(jīng)營架構(gòu)模式來說，一個消息的傳遞，往往需要歷經(jīng)中臺、門店、管家、導(dǎo)購等，信息傳達(dá)成本較高，效率較低，等等。

壹覽商業(yè)發(fā)現(xiàn)，面對這些痛點，銀泰百貨基于釘釘群聊場景，開發(fā)出了酷應(yīng)用，其功能就是將銀泰百貨外部、內(nèi)部組織及業(yè)務(wù)數(shù)字化協(xié)同后實現(xiàn)專柜降本增效。

在外部，以專柜為核心將供應(yīng)商拉進(jìn)銀泰百貨的組織，當(dāng)遇到補(bǔ)貨、調(diào)價時，供應(yīng)商可以通過酷應(yīng)用在釘釘上及時獲取到具體消息，并快速做出相應(yīng)的調(diào)整。據(jù)悉，銀泰百貨目前已有2000家專柜品牌進(jìn)入組織，組織內(nèi)的2400人，其中有50%是外部供應(yīng)商。

在內(nèi)部，銀泰百貨摒棄了層層傳遞的方式，通過釘釘群、IM、音視頻等結(jié)構(gòu)拉平。專柜在日常運營中，導(dǎo)購員不會再因為信息不對稱的情況出現(xiàn)賣貨補(bǔ)貨的矛盾，人效得到有效的提升。

也就是說，銀泰百貨用釘釘群、酷應(yīng)用，圍繞專柜建立了組織，將導(dǎo)購、門店營運、供應(yīng)商等均拉進(jìn)同一個群內(nèi)，不僅將內(nèi)部組織溝通層級簡化，還實現(xiàn)了跨組織連接。

這樣以來，銀泰百貨專柜業(yè)務(wù)的數(shù)字化程度得到大幅提升，同時也杜絕了以前一位品牌營運助理要跑十幾個柜臺巡店同步銷售策略（降價、補(bǔ)貨、清貨），人找事跑斷腿，或電話層層找人的現(xiàn)象。

而且，在用數(shù)據(jù)找人的同時，群里的機(jī)器人在半夜還可以自動進(jìn)行選品推薦。具體講，就是機(jī)器人可以通過數(shù)據(jù)判斷什么時候要補(bǔ)貨，什么時候貨好賣，并在群里通過互動卡片快速實現(xiàn)補(bǔ)貨、改價操作，直接助力商業(yè)增長。

值得注意的是，盡管酷應(yīng)用可以有效提升經(jīng)營效率，但銀泰百貨在最初推行時，并不是所有的品牌都愿意嘗試。因為，近幾年市面上以“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”為噱頭的服務(wù)太多了，很多品牌方花費了大量的精力、時間成本，最后也沒又得到想要的結(jié)果，所以對于酷應(yīng)用剛開始也是抱著懷疑的態(tài)度。

銀泰商業(yè)集團(tuán)CTO曉浪告訴壹覽商業(yè)，不管什么數(shù)字化工具，都要落在實地，這個關(guān)鍵點就在于能不能真正讓品牌實現(xiàn)降本增效，只要你能夠解決這個問題，品牌就會有主動性。

以蘭蔻為例，銀泰百貨在早期與其溝通系統(tǒng)對接時，品牌方持懷疑態(tài)度，但如今，蘭蔻卻愿意主動接入。其中，最主要的原因就是銷量的提升。據(jù)銀泰百貨相關(guān)負(fù)責(zé)人講，目前蘭蔻有一款明星單品在銀泰百貨賣出的商品占品牌在全渠道的一半左右。

協(xié)同，新的增長機(jī)會

據(jù)壹覽商業(yè)了解，除蘭蔻之外，有越來越多的品牌專柜開始意識到酷應(yīng)用的作用，并主動要求加入組織。銀泰百貨公布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前酷應(yīng)用已經(jīng)幫助銀泰百貨約2000家品牌專柜，快速匹配上游供應(yīng)商貨源和下游經(jīng)銷商的商機(jī)，明年加入其中的品牌方將達(dá)到4000個。

在壹覽商業(yè)看來，銀泰百貨之所以能夠利用酷應(yīng)用進(jìn)行降本增效，從根本來講，就是將品牌、供應(yīng)商、導(dǎo)購、銀泰百貨品牌管家等實體零售中分屬不同組織的幾方人馬進(jìn)行了高效協(xié)同的結(jié)果，而協(xié)同的基礎(chǔ)就是釘釘。

值得注意的是，在12月28日的釘釘布7.0版本發(fā)布會上，釘釘總裁葉軍認(rèn)為，中國企業(yè)的數(shù)字化正在進(jìn)入第三個階段，即企業(yè)與企業(yè)間的數(shù)字化協(xié)同，連點成線，聚線成面，最終將實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化大協(xié)同。這將帶來三個重要變革，而首先就是組織協(xié)同方式發(fā)生變革，從企業(yè)內(nèi)的協(xié)同，走向組織間、產(chǎn)業(yè)鏈的大協(xié)同。

這與銀泰百貨當(dāng)前利用釘釘?shù)目釕?yīng)用功能，實現(xiàn)品牌、供應(yīng)商、導(dǎo)購等多組織協(xié)同，最終實現(xiàn)品牌和企業(yè)降本增效的案例相吻合。零售作為一種勞動密集型企業(yè)，涉及的人員更多，更需要組織協(xié)同，否則一旦出現(xiàn)組織上下級斷層、組織內(nèi)外部斷聯(lián)，將嚴(yán)重影響商品銷售。

但從發(fā)展現(xiàn)狀來看，很多實體零售企業(yè)在多組織協(xié)同上遇到瓶頸，不是因為他們不想做好，而是因為其缺乏一個好的數(shù)字化協(xié)同工具。顯然，釘釘就是一個很好的工具。

壹覽商業(yè)了解到，7.0版本的釘釘重磅推出了群2.0產(chǎn)品，通過建群使不同的企業(yè)之間、上下游伙伴之間像一家公司一樣無縫協(xié)同。通過釘釘群2.0產(chǎn)品，不同的企業(yè)可以在一個群內(nèi)展開合作，包括編輯云文檔、發(fā)布應(yīng)用、處理流程、審批合同等等；群也升級為溝通、協(xié)作與應(yīng)用融合的產(chǎn)品形態(tài)，推動企業(yè)間的業(yè)務(wù)應(yīng)用共享與數(shù)據(jù)集成，支撐企業(yè)沉淀數(shù)據(jù)、利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營。

事實上，現(xiàn)代商業(yè)要想走的更遠(yuǎn)就必須多方協(xié)同。每一家大公司背后都是靠成百上千的合作伙伴支撐起來的，以iPhone為例，按照其2022年最新公布的數(shù)據(jù)，每一部蘋果相關(guān)產(chǎn)品需要全球近200家企業(yè)進(jìn)行原料、制造、組裝等項目寫作。

顯然，基于釘釘群的運用，銀泰百貨的案例給零售行業(yè)展現(xiàn)了高效協(xié)同后企業(yè)降本增效的顯著效果。

隨著釘釘群2.0產(chǎn)品的上線，相信將會有越來越多的企業(yè)也通過釘釘，找到新的增長機(jī)會。